Forrester首席分析师：2020年渠道销售的10个趋势

企业IT市场全球通过渠道销售的金额大概2.2万亿美金。所以，渠道是很多公司的业务主线。但是相比于客户关系管理，大家对渠道关系的趋势关注比较少。所以我翻译了Forrester首席分析师Jay McBain的文章，希望对你有用。

Dealmap.cloud CEO Alex

1.下一个十年渠道销售的增速会减缓

我们正在关注该领域的一些买家趋势。首先，73％的B2B买家表示通过电子商务，网络直接交易或市场购买非常方便。

与人工智能，自动化和物联网（IoT）等云技术和新兴技术相比，它们正在快速增长，但相对于传统IT方案仍然偏少。例如，经过20年发展，SaaS服务仍然只占渠道销售的30%以下，没有任何变化的迹象。Saleforce在未来四年内将招募250,000个新合作伙伴。

2.26万亿美元渠道销售将继续增长，但增长速度将逐步低于直接销售。

2.云市场爆发

Forrester预测，到2023年，在13万亿美元的B2B支出中，有17％将流向云市场。其中大部分将由大型技术供应商（例如，微软， AWS，Google，戴尔，Salesforce或IBM）垄断。

我预计20个“超级”云市场将在该市场收入中占据相当大的份额，并创造出一套全新的技术工作岗位（例如市场SEO，社区经理和生态系统战家）。

3.渠道负责人正在考虑三叉戟渠道模型

38年来，该渠道模型一直是经销商和交易合作伙伴的代名词。金/银/青铜渠道等级的金字塔模式，并且合作伙伴的旅程从招募到入职，激励，联合营销和管理，一直是线性的。在2019年，我们看到微软宣布每月有7,500个新合作伙伴加入该计划。但它没有宣布的是这些合作伙伴中有80％没有交易。

也就是说，大量厂家的渠道，并没有任何产出。招募有效的渠道是任何公司面临的挑战，包括微软。

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–>由于买家在与销售员（直接或合作伙伴）交谈之前将已经“客户旅程”走了68％。因此厂家逐渐意识到了在线下团队接触客户之前，在线营销的重要性。建立由合作伙伴，推荐代理，会员，拥护者，倡导者，联盟组成的“ 影响者渠道 ”对于2020年的成功至关重要。

–>传统的“ 交易渠道 ”不会消失。实际上，那些在“长尾”名单上花了多年时间的合作伙伴实际上可能会在计划中找到价值。优化渠道数据管理，业务自动化，洞察力，渠道招募，激励，联合销售是厂家渠道战略成功的关键。

–>因为每个行业的几乎所有公司都在考虑或积极转换为基于订阅的模型，所以新的“ 留存渠道（即服务客户不断复购） ”开始占上风。这些合作伙伴以顾问，集成商，相邻的ISV，会计师，数字营销代理等身份出现。

4.渠道专业人员将成为生态系统专业人员

阅读《财富》 500强公司的年度报告后，越来越清楚地看到，每个公司都在成为技术公司，例如，传统的叉车制造商在其产品中集成了IoT传感器，现在每秒提供数千个数据点。该公司已与AWS，Google和Microsoft合作，并正忙于建立技术合作伙伴生态系统。

我在2019年与497家公司谈论的最常见的事情之一就是通过维恩图图表的想法，包括影响力渠道，交易渠道 和留存渠道，以及如何通过一个程序来管理它们（Alex:类似渠道关系管理软件）。这个程序平均有90个不同的元素，并且需要在交易伙伴和非交易伙伴之间实施它非常容易。需要能够寻找和招聘各种类型（交易和非交易）的合作伙伴，并在其上进行招募，培训，培训，激励，提升渠道忠诚度，并拥有从销售和营销角度支持/推广您的产品或服务所必需的工具。 该程序需要自动化，灵活，可伸缩并以自助服务为基础，让渠道管理不再需要表格。

5.新兴技术不再新兴-它就在这里

在2019年，我们看到许多年来一直关注的新兴技术类别已为合作伙伴带来数百万美元的收入来源。2020年将是物联网，人工智能，自动化技术，5G，高级安全技术和区块链等技术的早期采用者转变为早期主流应用的一年。

在技术领域中发展最快的子行业是RPA，即机器人过程自动化。RPA将工作流自动化与AI和软件bot融合在一起，已成为数字转换的基础工具之一。UiPath是Forrester Wave™对RPA的领导者之一，UiPath增长了5,614％，成为历史上增长最快的软件公司，收入达1亿美元，其中70％的收入来自合作伙伴。（它使以前的头衔黯然失色：Microsoft，Salesforce，以及最近的Slack）。

为了了解新兴技术生态系统的规模，Forrester目前在全球范围内观察80万家公司。

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